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软件销售策略的8个方法

2010-08-23 09:56:14   THLDL培训   清华领导力培训

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  软件是公司三大重要产品形态(图书、软件、资源)之一,起步相对较晚,其本质上是一种解决方案(比如办公系统是为了解决学校的无纸化网上办公),具有技术性强、专业性高、无实体的特点,完全有别于传统的图书。随着信息时代的来临,教育机构对软件的需求量也在飞速增长。

  但因其起步较晚,产品没有大面积铺开,可借鉴的软件销售经验不多,对软件的软件销售操作尚不熟悉。现提供软件软件销售常用的8个策略,以期帮助营销战友实现软件软件销售局面的突破。

  一、试用策略

  公司的软件产品如馆吧、数字图书馆、教务系统等均有在线体验网站,将体验账号免费提供给潜在客户试用产品,让其切身体会到产品带来的价值,从而促成购买。可以先寻找当地的一家或两家重点学校试用,找一个关键突破口,以重点学校的试用影响普通学校,由点到面,逐步铺开。

  二、捆绑软件销售

  将软件产品与公司其他产品的软件销售捆绑起来,如图书馆管理软件或数字图书馆与纸质图书捆绑软件销售、数字资源管理系统与资源网捆绑软件销售,利用其他产品的软件销售契机,打开软件产品的软件销售thldl.org.cn门路,形成协同软件销售。

  三、公关策略

  通过与教育厅、教育局、电教馆的公关活动,如教育局下发软件产品使用的推荐函、产品报送电教馆软件目录等,借助这种自上而下的行政推广,扩大影响,促成产品的软件销售。

  四、会议营销

  运用软件产品演示会、推介会、培训会等,将意向客户和潜在客户邀请出来,通过软件的现场演示、现场体验,增强客户对产品的了解和认同,提高产品的认知度,促使现场购买和后续购买。

  五、渠道策略

  在充分发挥公司现有营销渠道的同时,还可以借助代理人、新华书店、培训机构的渠道优势或品牌优势,推广自己的软件产品。如发挥代理人在当地的人脉优势、与新华书店的音像部合作软件产品,尽可能地拓展软件销售通路,即使短期内软件销售不了,也会带来品牌传播的效果。

  六、软件销售之客户的决策

  软件不同与其它产品有形有质,销售人员说起来也比较空洞,而又好把功能说的很大,不同产品软件到底多少费用,也没有个标准,就这样,一个很大很空的东西说服别人去买其实是很困难的,结果是你要花费更大的精力解释你的价值到底是什么,又是如何实现的。当然基本上是解释不清楚的,让用户买不太清楚的东西,自然要付出更多的等待时间。

  企业在选择软件过程中主要的关注因素依次为:实施效益、投入资金规模、实施的稳定性、技术的可靠性(软件的选择)、组织管理的适应性、实施的方式与阶段、观念的影响等方面。 当然,简单的软件,也说就用不到这么麻烦,越是大的软件系统,客户酝酿的时间就会很长。只有在客户确定自己关心的方面基本上得到论证及确定之后,才会成交。所以,抓住客户真正想要的,并指给他看,成功的机会就很大。这需要软件销售人员多方面的才能,要真正的换位到客户的角度,并熟悉了解客户的业务模式,才会真正看到客户的需求,这种需求也许客户自己都说不清楚。

  七、参与投标

  综合性的软件项目,涉及的金额一般较大,政府或教育单位一般会通过招投标的方式进行采购。目前云比特已经具备软件企业的资质,对于一些中小型的软件招标项目,代表可以根据招标要求,广泛地参与软件招投标活动,促成软件产品的软件销售。

  八、软件销售之服务

  软件销售的其实是服务,从卖给客户开始,也就是服务的开始。从最近一些销售情况可以看出,其中一个较为明显的变化趋势是,软件质量高低对应用效果的影响程度逐渐降低,而服务质量逐渐成为企业管理软件用户特别注重的因素。因此,可以说,服务是软件销售公司的生命线。

  当前,“软件就是服务”的理念已经逐渐得到厂商与用户的理解和认可,软件服务对管理软件实施成功的重要性也日益明显,厂商需要结合自己产品的特点,分析目标市场的需求情况,培养高素质的服务队伍,形成专业化的服务体系。

  万事开头难,但只要我们在熟知软件产品知识的基础上,灵活运用好相关的营销策略,软件产品的成功软件销售绝不仅仅是个梦!在信息技术及国家政策的影响下,软件软件销售行业开始了一片欣欣向荣的景象。而企业对于软件,却有一种爱你在心口难开的心结,所以软件行业的软件销售人员们可真是任重而道远了。

  延伸阅读:

  • 软件销售员的自我职业生涯管理
  • 软件销售方案:拯救Windows
  • 软件销售方案:IT产业自救一年考
  • 用销售管理软件你能管什么
  • 泰安销售智能客户管理软件成效显著
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